ලංකාවේ ව්යාපාරයක් පටන් ගන්න කලින් හිතන්න ඕන දේවල්: නව ව්යවසායකයෙකුට මග පෙන්වීමක්
අනුන් කරන දේම නෙවෙයි, වෙළඳපොළ හිඩැස පුරවන ව්යාපාරයක් පටන් ගන්නේ කොහොමද?
අලුත් ව්යාපාරයක් පටන් ගන්න තීරණය කරන එක ලොකු ජීවිත පරිවර්තනයක්. විශේෂයෙන්ම, මාස තුනක් හයක් විතර කලිනුත් හොයලා බලලා, පොඩි ව්යාපාර කරන අයගෙන් අහලා, වෙනත් අය කරන දේවල් වලට වඩා වෙනස්, අඩුවක් පිරිමසන දෙයක් කරන්න හදනවා නම්, ඒක ඇත්තටම ප්රශංසනීයයි.
ව්යාපාරයක් පටන් ගන්න හදන්නේ අනිත් අය කරන දේම කරන්න හදන නිසා නෙවෙයි, වෙළඳපොළේ තියෙන හිඩැසක් (gap) එක්ක. ඒ හිඩැස හරියටම හඳුනාගෙන, ඒකට ගැලපෙන විසඳුමක් දෙන්න පුළුවන් නම්, ඒක තමයි සාර්ථක ව්යාපාරයක මුල් ගල.
1. පළවෙනි පියවර: අදහස හරි ද? වෙළඳපොළ පර්යේෂණයේ වැදගත්කම
ව්යාපාරය පටන් ගන්න කලින් මාස තුනක් හයක් විතර පර්යේෂණ කරන්න ඕන. ව්යාපාර ලෝකයේ මේකට කියන්නේ "වෙළඳපොළ පර්යේෂණය" (Market Research) කියලා. ලංකාව වගේ රටක, කොළඹ පාරිභෝගිකයාට වඩා අනුරාධපුර ගම්මානයක පාරිභෝගිකයාගේ හැසිරීම සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් . ඉතින් අපේ පර්යේෂණය ඒ විවිධත්වය හඳුනාගන්න ඕන.
මොනවද බලන්න ඕන මේ පර්යේෂණයෙන්?
පාරිභෝගිකයාගේ "හරියටම අවශ්ය දේ" (Pain Point): මිනිස්සුන්ට දැනට තියෙන විසඳුම් වලින් නොලැබෙන දේ කුමක්ද? ඔයාගේ නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව ඔවුන්ගේ ජීවිතේ ලොකු ප්රශ්නයක් විසඳනවද?
වයස, ප්රදේශය, ජීවන රටාව: අපේ බලාපොරොත්තු වෙන පාරිභෝගිකයෝ කවුද? කොළඹ 7 පදිංචි තරුණයෙක්ද? නාරම්මල ගොවි ජනතාවද? ඔවුන්ගේ ආදායම් මට්ටම, සංස්කෘතික පසුබිම, මිලදී ගැනීමේ පුරුදු ගැන හොඳ අවබෝධයක් තියෙන්න ඕන.
තරඟකරුවෝ කොහොමද ඉන්නේ? අනිත් අය කරන දේම අපි කරනවා නම් එහෙම නැහැ කියලා ඔයා කිව්වනේ. ඉතින් බලන්න අනිත් අය මොනවද කරන්නේ, ඔවුන්ගේ පාරිභෝගිකයෝ කියන අමාරුකම් මොනවද කියලා. ඒ අමාරුකම් තමයි ඔයාට අවස්ථාව.
ප්රායෝගික උපදෙස: මේ පර්යේෂණය කරද්දී, කොළඹ විතරක් නෙවෙයි, මහනුවර, ගාල්ල, යාපනය, අනුරාධපුර වගේ වෙනස් ප්රදේශවල අයත් එක්ක කතා කරන්න. සිංහල, දෙමළ, මුස්ලිම් ප්රජාවන්ගේ සංස්කෘතික සංවේදීතාවන් තේරුම් ගන්න. සමහර විට ගම්බද ප්රදේශවල මුහුණට මුහුණ කතා කරන එක වැදගත් වෙන්න පුළුවන්.
2. සාර්ථක වෙන්න නම්, අසාර්ථක අයගෙන් ඉගෙන ගමු
ලංකාවේ ස්ටාර්ට්අප් අසාර්ථක වීමට ප්රධාන හේතු කිහිපයක් තියෙනවා.
අසාර්ථක වීමට හේතු:
පරිපූර්ණ නිෂ්පාදනයක් එනකම් බලාගෙන ඉන්න එක: "කරන දෙයක් වුණත් ඒක හරියටම කරන්න" ඕන. ඒත් පරිපූර්ණත්වය එනකම් බලාගෙන ඉඳලා වෙළඳපොළට යන්න පරක්කු වුණොත් අනිත් අය ඉස්සරහට යයි.
හැම දෙයක්ම තනියම කරන්න යාම: ව්යාපාරයේ හැම අංශයක්ම (marketing, sales, finance, production) තනියම කරන්න ගියොත් ඉක්මනින් දැවෙනවා (burnout). නියම කණ්ඩායමක් හදාගන්න එක වැදගත්.
කඩිනම් ලාභ බලාපොරොත්තු වීම: වෙළඳ නාමයක් (brand) ගොඩනැගෙන්න කාලයක් ගත වෙනවා. කඩිනම් ලාභ බලාපොරොත්තු වෙනවා වෙනුවට, දිගුකාලීන විශ්වාසයක් ගොඩනගන්න උත්සාහ කරන්න ඕන.
මාර්කටින් යනු වියදමක් (expense) කියන හැඟීම: බොහෝ දෙනෙක් මාර්කටින් දකින්නේ ආයෝජනයක් (investment) හැටියට නෙවෙයි, වියදමක් හැටියට. ඒ නිසා වෙළඳ නාමය ගොඩනගන්න අවශ්ය මුදල් වැය කරන්න පසුබට වෙනවා.
පාරිභෝගික හැසිරීම ගැන අවධානය අඩු වීම: සමහර ව්යාපාර හිතනවා තමන් දන්න දේ විතරක් ඇති කියලා. පාරිභෝගිකයාගේ වෙනස් වන රුචිකත්වයන්, අවශ්යතා ගැන නිතර අධ්යයනය කරන්නේ නැහැ.
ඔයාට පුළුවන් මේ වැරදි වලින් බේරෙන්න:
කුඩාවට පටන් ගන්න, ඉක්මනින් ඉගෙන ගන්න: පරිපූර්ණ නිෂ්පාදනයක් එනකම් බලා නොහිඳ, කුඩා සේවාදායකයින් පිරිසකට (beta customers) ඔයාගේ නිෂ්පාදනය දෙන්න. ඔවුන්ගෙන් ලැබෙන ප්රතිචාර අනුව වැඩි දියුණු කරන්න.
උපදේශකයින් සොයා ගන්න: දැනටමත් ක්ෂේත්රයේ ඉන්න අයගෙන් උපදෙස් ගන්න. "පොඩි ව්යාපාර කරන අයගෙන් අහනවා" කියන ඔයාගේ පුරුද්ද ඉතාම හොඳ එකක්.
දිගුකාලීන ඉලක්ක තියාගන්න: මාසෙකින් ලක්ෂ ගණන් හදන්න ඕන කියන හිතිවිල්ල අතහැරලා, අවුරුදු 5කින්, 10කින් විශ්වාසවන්ත වෙළඳ නාමයක් බවට පත්වෙන හැටි ගැන හිතන්න.
3. හරියටම ගැලපෙන පාරිභෝගිකයාට කතා කරමු: Targeting and Positioning
"අනිත් අයට වෙනස් විදියට" සහ "අපි හිතපු කඩේ නැති කම" කියලා. මේක තමයි ව්යාපාර භාෂාවෙන් "Unique Selling Proposition" (USP) කියන්නේ. ඒ කියන්නේ තරඟකරුවන්ගෙන් ඔයාව වෙන් කර පෙන්වන සුවිශේෂී ගුණාංගය.
ඒ වගේම, "අනිත් මිනිස්සු ගැන හිතන්න ඕන" කියන එකත් ඉතාම වැදගත්. සාර්ථක ව්යාපාරයක් කවදාවත් හිතන්නේ නැහැ "හැමෝටම විකුණන්න ඕන" කියලා. ඒ වෙනුවට, එයාලා හිතනවා "මේ නිශ්චිත කණ්ඩායමට තමයි මගේ නිෂ්පාදනය හරියටම ගැලපෙන්නේ" කියලා.
හරියටම පාරිභෝගිකයා හඳුනාගත්තම, ඔයාට පුළුවන්:
ඒ අයට තේරෙන භාෂාවෙන් කතා කරන්න.
ඒ අය හිටින තැන (online/offline) දැන්වීම් ප්රචාරය කරන්න. නිදසුනක් විදියට, ලංකාවේ නාගරික තරුණ ජනතාව සමාජ මාධ්යවල කාර්යබහුල වන අතර, ග්රාමීය ජනතාව තවමත් ගුවන් විදුලියට හෝ රූපවාහිනියට වැඩි කැමැත්තක් දක්වන්න පුළුවන්.
නිෂ්පාදනයේ මිල නියම කරද්දී ඔවුන්ගේ ආදායම් මට්ටම සලකා බලන්න. ලංකාවේ වෙළඳපොළේ, මිල (price) තීරණාත්මක සාධකයක්. ඒත් ගුණාත්මකභාවය (quality) සහ අලෙවියෙන් පසු සේවාව (after-sales service) ද වැදගත් වෙනවා.
4. අවසාන වශයෙන්: ඔයාට දිරිගැන්වීමක්
ව්යාපාරයක් පටන් ගන්න එක පහසු නැහැ. ලෝකයේ ආරම්භ වන නව ව්යාපාර වලින් 95%ක් පමණ අසාර්ථක වෙනවා කියලා සංඛ්යාලේඛන පෙන්වා දෙනවා . ඒත් ඒක බය වෙන්න නෙවෙයි, තවත් වගකීමෙන් වැඩ කරන්න කියන එකයි.
ඔයා කලින් හිතනවා, පර්යේෂණ කරනවා, අනිත් අයගෙන් අහනවා කියන්නේ ඒ අසාර්ථක 95% අතරට නොයාමට තියෙන ලොකුම ශක්තිය. අසාර්ථක වෙන අය බලාපොරොත්තු වෙන්නේ "කඩිනම් සාර්ථකත්වය". ඒත් සැබෑ සාර්ථකත්වය එන්නේ ඉවසීමෙන්, වෙහෙස මහන්සියෙන්, සහ පාරිභෝගිකයාට ඇත්තටම සේවය කරන හිතින්.
ඔයා කියපු "අපි හිතපු කඩේ නැති කම" කියන එක තමයි ඔයාගේ ලොකුම වාසිය. ඒ හිඩැස හොයාගත්තම, ඒක පුරවන්න ඔයාට පුළුවන්. ඒත් ඒක කරද්දී අනිත් මිනිස්සුන්ට (පාරිභෝගිකයන්ට) ඕන දේ තමයි ප්රධාන වෙන්න ඕන.
මතක තියාගන්න, සාර්ථක වෙන්නේ "මම" කියන කෙනා නෙවෙයි, "අපි" කියන කණ්ඩායම සහ "ඔවුන්" (පාරිභෝගිකයින්) කියන කවය.
ඔයාගේ ව්යාපාර ගමනට සුභ පැතුම්!
Comments
Post a Comment